Egal ob Media-, Kreativ-, Digital-, PR-, Content- oder Social Media-Agentur: Der Wettbewerb in der Agenturbranche ist hart und intensiv. Wenn man als Agentur nicht in die Empfehlungsfalle tappen will („Wir verlassen uns weitestgehend darauf, dass uns zufriedene Kunden weiterempfehlen“), ist strategisches Eigenmarketing eine zwingende Basis für die Akquise von Neugeschäft. Theoretisch steht dafür auch das komplette Marketing-Instrumentarium zur Verfügung. Neben den Standards (PR, Suchmaschinenwerbung und eine mobil- und suchmaschinenoptimierten Webseite, Events, Webinare, Whitepaper & Co.) erwärmen sich viele Agenturen nur ungern oder zögerlich für die sogenannte Kaltakquise.  

Dabei kann man potentielle Kunden auf Xing anschreiben, handschriftliche Briefe oder ausführliche Mailings verfassen.Man kann aber auch den Hörer in die Hand nehmen. Christina Brandoni, Gründerin und Inhaberin der Firma Erstkontakter, ist seit gut zehn Jahren auf die Telefonakquise für Agenturen spezialisiert. Wir fragen sie, wie man in der Praxis vorgeht:

Christina Brandoni, Gründerin und Inhaberin von Erstkontakter, einem auf Telefonakquise für Agenturen spezialisierten Unternehmen

Christina, Du rufst einen Marketingleiter an, der hörbar schlechte Laune hat. Vielleicht hatte er Streit mit seiner Frau, vielleicht hat ihn sein Chef genervt. Wie eröffnest Du das Gespräch?

Christina Brandoni: Je nach Gesprächspartner intuitiv: Hallo Herr …, kann es sein, dass sie gerade nicht bester Dinge sind ;)? Die Sonne scheint :)! Erwische ich Sie ungünstig? Oder überrasche ich Sie mit meinem Anruf? Vielleicht stecken Sie gerade gedanklich in irgendwelchen Excel-Statistiken..? Kann ich Sie aufheitern 🙂 ? Oder soll ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?

Das klingt nach sonnigem Gemüt und freundlich. Jetzt arbeitet Ihr bei „Erstkontakter“ hauptsächlich in der Telefonakquise für Agenturen und Dienstleister aus dem Bereich Marketing? Ist die Werbung eine besonders schwierige Branche für Kaltakquise?

Christina Brandoni: Es ist eine besonders schöne Branche: Spannend, lebendig, dynamisch. Wir lieben es Menschen in „unserer Agenturlandschaft“ zu verbinden. Vor gut zehn Jahren habe ich mich bewusst für die Werbebranche entschieden und würde es genau so wieder machen!

Was muss Euch eine Agentur zuliefern, bevor ihr mit der Akquise für sie startet?

Christina Brandoni: Ein ausführliches Briefing mit klarer Positionierung, eventuell vorhandene Adressen, Präsentationen, einen Email-Account inkl. Signatur und eine Kalenderübersicht.

Und dann ruft Ihr einmal an und das Neugeschäft ist im Kasten, oder?

Christina Brandoni: Au ja! Das würde mir auch Spaß machen! Das ist aber eher ein Glückstreffer und die große Ausnahme. Ein erfolgreiches Akquiseergebnis ist das Resultat gut aufgebauter Kontakte und Beziehungen. Wir bleiben kontinuierlich, sympathisch und verbindlich dran und passen den richtigen Zeitpunkt ab. Beziehungsweise erinnert sich der potentielle Kunde bei Bedarf an uns und kommt auf uns zu. „Früher oder später kriegen wir euch“ – Welche Werbung war´s? 😉

Gerade gegoogelt! Darauf einen Fruchtzwerg ;-)! Trotzdem wollen Eure Kunden doch ziemlich sicher von Euch wissen, wie lange es im Schnitt dauert, bis der erste Neukunde im Kasten ist! Gibt es da einen Erfahrungswert?

Christina Brandoni: Das ist von vielen Faktoren abhängig. Je besser die potentiellen Kunden ausgewählt sind und zur Agentur passen und je überzeugender die Agentur beim Ersttermin ist, desto schneller ist ein Auftrag im Kasten.Das Erfolgsrezept ist der kontinuierliche und langfristige Aufbau der Kontakte. Auch weil die potentiellen Kunden nicht immer sofort bei Anruf Bedarf haben oder vielleicht noch in bestehenden Agenturverträgen stecken. Anhand unserer ausführlichen (und manchmal amüsanten) Gesprächsdokumentationen merken unsere Kunden sehr schnell, dass wir was bewegen und dass New Business kein Zufall sein muss!

Du hast Dich an der Stelle diplomatisch um eine konkrete Antwort gedrückt, deshalb geht’s jetzt an Eingemachte! Wie viel muss man monatlich investieren, damit sich der Erfolg einstellt? Und bekommt Ihr Provision für jeden Neukunden?

Christina Brandoni: Ab einem Volumen von 10 Stunden im Monat kann man uns zu einem fixen Stundensatz zzgl. einer Provision bei erfolgreichem Neugeschäft beauftragen.

Jetzt haben Agenturen ja oft eine ganz eigene Positionierung und Vorstellung davon, was sie kreativ und sonst so leisten. Wie nehmt Ihr den Auftraggebern die Skepsis, ob Ihr den USP der Agentur im Akquisegespräch auch wirklich rüberbringt?

Christina Brandoni: Am wenigsten oder gar nicht skeptisch sind Agenturen, die ihren USP kennen und diesen selbst gut vermitteln können! Je konkreter das Briefing und die Kernaussage desto einfacher ist es für uns, überzeugend und authentisch die Kompetenzen der jeweiligen Agentur zu transportieren. Manche Agenturen machen sich aufgrund der bevorstehenden Akquise noch mal konkret Gedanken über ihren USP. Im Zweifelsfall würden wir ihnen einen Workshop bei euch empfehlen 🙂

Wie wird man erfolgreiche Telefonakquisiteurin. Studieren kann man das ja wahrscheinlich nicht, oder?

Christina Brandoni: Die wichtigsten Eigenschaften als Erstkontakter sind: Authentizität, Schlagfertigkeit, Empathie um den Gesprächspartner zuhören zu können und sofort zu wissen, wo wir ihn gerade abholen. Echtes Interesse am Gegenüber! Außerdem eine schnelle Auffassungsgabe und Flexibilität für die Inhalte der einzelnen Projekte. Sympathische Beharrlichkeit ohne aufdringlich zu sein, Zuverlässigkeit und natürlich eine gute Ausdrucksweise inklusive angenehmer Telefonstimme.

Weil wir hauptsächlich Werbeagenturen und Kreativdienstleister bedienen, ist Knowhow im Bereich Marketing oder Agentur von Vorteil. Apropos: ich bin gerade auf der Suche nach weiteren Erstkontaktern! Falls sich jemand angesprochen fühlt und richtig Lust auf den Job hat, gerne eine Email an kontakt@erstkontakter.de

Dann danken wir für das Gespräch, Christina. Oder wie beendet man ein Gespräch am besten so, dass sich der Gesprächspartner gerne an einen erinnert?

Christina Brandoni: Auch Dankeschön für das Gespräch! Und ich freue mich schon auf´s nächste Mal 🙂

P.S.: Und wenn Telefonieren oder Mailen doch keinen Erfolg bringt, überrascht man den Kunden „auf Augenhöhe“ im Büro.

 

 

 

 

 

Ist sie tot? Untot? Oder lebendiger denn je? Dieser Tage wurden wir von den Kollegen der iBusiness überraschend mit der Frage konfrontiert, ob Pressemitteilungen in der heutigen Zeit überhaupt noch zeitgemäß sind. Überraschend deshalb, weil wir nicht ernsthaft gedacht hatte. dass jemand die Pressemitteilung grundsätzlich in Frage stellt. Denn aus unserer Sicht sind PMs auch heute noch ein wichtiges Element in der Unternehmenskommunikation und haben nichts an Relevanz verloren. Allerdings werden sie mittlerweile eingebettet in eine deutlich umfangreichere Klaviatur an Kommunikationstools (Blogs, Social und Owned Media uvm.).

Aber: Weit über 90 Prozent aller PMs, so unsere Schätzung, landen im digitalen Papierkorb der Redaktionen. Grund genug, sich in der dritten Folge unseres PR-Lexikons „Der Pressemitteilung“ etwas ausführlicher zu widmen:

Wer, was, wann, wie, wo und vor allem warum und wozu?

In der journalistischen Ausbildung lernt man in der Regel früh, dass nachrichtliche Texte die berühmten W-Fragen sehr schnell beantworten müssen. Weil wir idealistischerweise davon ausgehen, dass Pressemitteilungen Nachrichtenwert haben, sollten sie denselben Regeln folgen, sonst sind sie für Journalisten nicht relevant. Tun sie das nicht, sinken ihre Chancen rapide, von den Medien in der Berichterstattung berücksichtigt zu werden. Wer in Betreffzeile und/oder Headline nicht überzeugt, fällt sofort durchs Raster. Und je höher die Adjektivdichte im Text, umso niedriger die Chancen, Abdruck zu finden.

Gute PMs haben auch in der Generation Smartphone weiter Chancen: 60 Prozent der Jungredakteure, so eine aktuelle Umfrage der dpa-Tochter newsaktuell zusammen mit Faktenkontor, bezeichnen PMs als „eines der wichtigsten Informationsmittel, die Unternehmen und Organisationen liefern müssen“.  Immerhin 44 Prozent der Journalisten aller Altersgruppen, sind derselben Ansicht.

Und das sind klassische Themen, die im Format Pressemitteilung gut aufgehoben sind:

  • Personalien
  • Unternehmensbeteiligungen, Fusionen, Zukäufe etc. 
  • Analysen, Studien und Zahlen, sofern sie einen klaren Nachrichtenwert haben
  • ein offizielles Statement zu einer falschen Behauptung, die in der Öffentlichkeit kursiert

Wenig Aussicht auf Erfolg haben:

  • Produktpressemitteilungen (Es sei denn sie kommen von Apple, Tesla & Co. oder von wirklichen Innovatoren oder sie erreichen spezialisierte Redaktionen im Vorfeld einer großen Messe wie der IFA, der IAA oder ähnlichen Großveranstaltungen für Konsumgüter)
  • Messe-PMs (Unternehmen A stellt auf Stand 04 in Halle X aus) 
  • Wir sind ein wahnsinnig cooles Unternehmen-PMs (Unternehmen B setzt konsequent auf Nachhaltigkeit)
  • Award-PMs (meist hat nämlich das Award-verleihende Gremium eine PM bereits verschickt. Wenn nicht, ist es der Award nicht wert)

Natürlich gibt es auch gelegentlich Anlässe, Pressemitteilungen bewusst NICHT mit dem klassischen W-Fragen-Einstieg zu beginnen. Verwendbare PMs zitieren dann Marktzahlen oder aktuelle Geschehnisse als Einstieg:

Generell gilt: Bevor man sich an den PM-Entwurf setzt, den Newswert für die Medien selbstkritisch hinterfragen. Und überlegen, ob die Pressemitteilung wirklich das beste Format für das jeweilige Thema ist.

Für gedruckte Wochen- und Monatsmedien, die in der Berichterstattung zunehmend eigene Akzente setzen müssen, sind Informationen aus Pressemittlungen allenfalls als Impuls für weiterführende Geschichten interessant. Für Onlinemedien und Tageszeitungen sind PMs ein wichtiger Baustein. Würden sich alle Pressestellen dieser Republik ohne Vorwarnung auf einen „pressemitteilungsfreien Tag“ verständigen, würden einige Online-Redaktionen schwer ins Schwimmen kommen.  

Die Masse machts – ganz und gar nicht!

Normale Fachredaktionen und Wirtschaftsmedien erhalten heute in der Regel mehrere hundert Pressemitteilungen pro Tag. Bei w&v gehen nach eigenen Angaben rund 400 PMs täglich ein, bei iBusiness im Vorfeld der diesjährigen dmexco 325. D.h. mindestens jede zweite Minute ploppt eine PM in den Redaktionsmails auf. Mehr als ein kurzer Blick auf die Betreffzeile und den Einstieg der PM ist da für den Redakteur nicht drin. Wer an dieser Schwelle weiterkommen will, muss mit Inhalten und einer interessant klingenden Headline überzeugen. Und wer wirklich Berücksichtigung finden will UND spannende Sachen zu erzählen hat, sollte vor dem Versand der PM lieber zum Telefonhörer greifen. 

Schlechte, weil irrelevante Pressemitteilungen gibt es viel zu viele. Ganz besonders unbeliebt macht sich aber in Redaktionen, wer nach dem Versand anruft und fragt: „Haben Sie unsere Pressemitteilung bekommen?“ Könnte man Stromschläge durch Telefonhörer schicken, würden diese Mitarbeiter von PR-Agenturen und Unternehmen wochenlang mit einer Dauerwelle durchs Büro laufen. Zum wechselseitigen Respekt im Alltag gehört es nämlich auch, dass die PR den Medien keine Zeit stiehlt.   

 

3.650 Tage, 87.600 Stunden oder auch etwa 75.000 Tassen Kaffee nach unserer Firmengründung (der Start war am 1.7.2007) feierte cocodibu am Donnerstagabend sein 10-jähriges Jubiläum im Cowboy Club München e.V. Mit dabei waren: Etliche unserer Kunden, jede Menge Journalisten, aktuelle und ehemalige cocos sowie langjährige Freunde der Agentur. Zusammen haben wir es uns bei einem stilechten Barbecue, Fassbier und einem guten Glas Whisky einfach mal gut gehen lassen – ein paar schräge Gesangseinlagen inklusive :), die wir im Laufe der Woche in unserem Youtube-Kanal hochladen.

An dieser Stelle noch einmal ein offizielles und dickes Dankeschön an all unsere Gäste! Wir haben tolle Geschenke bekommen (unter anderem legendäre Bud Spencer und Terence Hill-T-Shirts für Christian und Stefan) und die Stimmung war einfach der Hammer.

Und für alle, die es mit dem Pferd leider nicht mehr pünktlich zur Ranch geschafft haben, gibt’s hier jetzt die Best-of-Bilder unserer Western-Party (Fotos: Alexander von Spreti. Danke, Alex!).

Die Cartwrights

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cocodibu vor dem Longhorn-Saloon des Cowboy-Club München

Mit Markennamen ist das so eine Sache. Wissen Sie was Innogy macht? Oder Livanova? Oder Aurubis? Alles Kunstnamen, meist für Firmen, die fusioniert haben oder Geschäftsbereiche zusammenlegen. Fantasienamen sind auch beliebt bei Startups, deren Lieblings-URL bei der Gründung schon belegt war: An Zalando, Kununu, Xing oder Tirendo haben wir uns schon gewöhnt, viele andere sagen einem rein gar nichts.

Auch in der Werbung stößt man öfter auf komisch klingende Agenturnamen: Zum goldenen Hirschen, Zur schönen Gärtnerin, 4für Texas, Dojofuckingyeah oder Torben,Lucie und die gelbe Gefahr. Klingt beim ersten Mal ziemlich schräg, als Differenzierungskrtíterium mag der ungewöhnliche Name taugen. Dagegen ist die PR-Branche, wirft man einen Blick ins Umsatzranking, relativ langweilig: Agenturen heißen oft so wie Ihre Gründer: Also (Vorname) Nachname PR. Oder sie spiegeln die Branche wider, in der sie tätig sind: IT-PR, Tech-PR, Health-PR oder ähnliches.

Vor der Aufgabe einen eigenen starken Markennamen für eine neue PR-Agentur zu finden, stand ich als Gründer vor exakt 10 Jahren und 3 Monaten. „Faltin PR“ schied aus zwei Gründen aus: 1. Ich mag es gar nicht, meine Person in den Vordergrund zu stellen. 2. Obwohl ich erst einmal alleine an den Start ging, wollte ich langfristig wieder einen Partner mit dazu nehmen. Und Partner auf Augenhöhe finden es gar nicht nett, wenn die Agentur „nur“ so heisst wie der Gründer. Das hätte bedeutet: Wenn Herr Schwarz Frau Weiß neu in die Agentur aufnimmt, muß alles Schwarz&Weiß werden. Unsere Agentur würde heute also Faltin&Krüger-PR heißen und wir hätten uns bereits zwei Jahre nach Gründung umbenennen müssen. Ein No-Go aus Sicht der Markenbildung für ein junges Unternehmen.

Ein generischer Name schied deshalb aus, weil meine frühere Agentur „dot.communications“ hieß. Da wollte ich nicht zu nah ran und IT- bzw. Tech-PR-Agenturnamen gibt es wie Sand am Meer. Also was machen, wenn man sich als „PR-Agentur für die digitale Wirtschaft“ positionieren und differenzieren  will? Diese Lösung kam (Achtung Klischee, stimmt aber wirklich) eines Morgens unter der Dusche. Warum nicht aus der englischen Übersetzung unserer Positionierung (communication consultants for digital business) ein Acronym bilden. also die Anfangsbuchstaben der einzelnen Worte kombinieren? cocodibu klang zwar extrem ungewohnt, aber eine erste Eingabe bei Google ergab: „Kein Treffer. Meinten Sie Krokodil?“ Und alle nötigen Domains waren noch frei.

Es folgte der Hausfrauentest: Menschen im eigenen Umfeld, die unvorbelastet ihre Meinung sagten. Am Ende des Test stand: ein großes Fragezeichen. „cocodiwie“ war dabei sicher die häufigste Frage. Auch der Telefonmeldetest „Christian Faltin, cocodibu“ fiel anfangs wenig erbaulich aus. Meist folgte ein leises Lachen und die Frage: „cocodiwas“? Die nächste Stufe: Ich wollte wissen, was der normale Mensch auf der Straße mit dem Namen cocodibu verbindet. Kollegin Sibylle Thiede (Danke Sibylle nochmals für Deinen Mut) und ich schnappten uns eine Kamera und überfielen mit dem Mikro schamlos Bürger auf offener Straße. Die Antworten waren echt lustig: cocodibu war wahlweise ein Vogel, eine Art Duplo, eine afrikanische Tanzart, ein Cocktail oder eine Insel in der Südsee.

Negative Assoziationen gab es gar keine. Im Gegenteil, die Befragten waren sich einig: cocodibu ist lustig oder macht Spaß! Ohne zu wissen, was cocodibu wirklich macht. Ich fand das so ermutigend, dass der Name blieb. Letztes Pro-Argument war: bebedeoh hat es mit einer ähnlichen Phonetik schließlich auch zu was gebracht.

10 Jahre später lacht in unserer Branche in der Regel keiner mehr über unseren Agenturnamen. Auch Bewerber finden ihn so normal, dass wir die Historie selten erklären müssen. Ab und zu fragt noch ein neuer Kunde, meist aus dem englischsprachigen Raum, kurz nach einer Explanation. Alle anderen werden wir dann ab sofort auf diesen Blogartikel verweisen. Und sollte das Agenturgeschäft eines Tages mal weniger spannend werden, bleibt uns als Rückzugsort immer noch die gleichnamige Vulkaninsel in der Südsee auf der Affen, Krokodile und Robinso Cruso wohnen – irgendwo zwischen Palau und Nanuya gelegen.

Wenn ich morgens schlaftrunken vor dem Spiegel stehe, erfasst meine neue Zahnbürste mit Ultraschalltechnologie genau, wie gut und sauber ich mein Gebiss (also die ersten und ihre Nachfolger) reinige. Festgehalten wird das Ergebnis – bis auf den Zahn genau – digital in einer App, die mir via Timer auch noch genau vorgibt, wie lange ich putzen soll (in fünf verschiedenen Varianten: clean, polish, white, sensitive und Gum care). Schaffen Philips, Oral B & Co. auf diese Weise, was meine Eltern versäumt haben? Mal schauen. Aber was passiert, wenn diese Daten über mein persönliches Zahnputzverhalten künftig nicht nur mein Zahnarzt bekommt, sondern über den Hersteller meiner Zahnbürste (bei dem ich als Person registriert bin) auch meine Krankenversicherung? Wird sie die Krone für den 1-7 noch übernehmen, obwohl ich den rechten Oberkiefer im vergangenen Jahr nur zu 74 Prozent sauber gehalten habe?

Willkommen in der schönen neuen Welt der HealthTechs und InsurTechs, die unser Leben in den nächsten Jahrzehnten prägen werden und gegen die ein Website-Cookie im Vergleich wirklich süß ist. Denn das Tracking-Zeitalter hat gerade erst begonnen und ihr erfolgreichstes Tool ist das Smartphone – gefolgt von Smartwatches, Fitnesstrackern sowie generell von Sensoren aller Art und Größe.

Was meinen Sie? Ist die elektrische, vollvernetzte Zahnbürste jetzt auschließlich ein Plus für die Mundhygiene? Oder ein Upselling-Trick der Industrie, damit Menschen für ihre Zahnbürste statt 3 € künftig etwa 150 € ausgeben? Oder als Produkt lediglich der Einstieg in eine personalisierte Versicherungswelt, in der Versicherer die Policen und/oder Leistungen an das Verhalten ihrer Kunden koppeln? Suchen Sie sich aus, was Ihnen gefällt. Aber denken Sie nicht, dass diese Entwicklung bei ihren Zähnen halt macht.

cocodibu war als Partner der DIA für die Pressearbeit im DACH-Raum zuständig

So zeigen beispielsweise Statistiken der Versicherer aus den USA, dass nach Jahren rückläufiger Zahlen die Unfälle seit einiger Zeit wieder zunehmen. Die Ursache: Das Smartphone. Angeblich nutzen 88 Prozent der Fahrer ihr Smartphone, während sie selbst am Steuer sitzen – und das während einem Fünftel der Fahrzeit, so die Macher der amerikanischen App Mojo. 71 Prozent der Fahrer tippen demnach sogar Texte, während sie fahren. Und weil das Smartphone nicht nur das Problem, sondern auch die Lösung sein soll, erhebt Mojo (die App soll demnächst auch nach Europa kommen) via Handy das Fahrverhalten. Wie schnell beschleunigt der Fahrer? Wie stark bremst er? Wie schnell fährt er? Hält er sich an Verkehrsregeln und vieles mehr? Das Ergebnis präsentiert die App in Form eines Rankings mit Score, in dem sich die Fahrer mit anderen messen und vergleichen können. Und die Daten – Sie ahnen es – könnten natürlich interessant sein für die KFZ-Versicherer, die den Tarif der Aggressivität oder Passivität der Fahrweise entsprechend anpassen könnten. Allein die Tatsache, dass die App das Fahrverhalten und die Smartphone-Nutzung misst, soll nach Angaben der Mojo-Macher dazu führen, dass drei Viertel der Fahrer sich weniger ablenken lassen.

Die Konferenz der DIA fand in einem alten Gaskessel statt – auf dem Gelände einer ehemaligen Gasfabrik, die bereits Ende des 19. Jahrhunderts entstand, und heute als In- und Eventlocation dient

Das waren nur zwei von insgesamt über 50 Beispielen aus der Welt des Digital Healthcare- und InsurTech-Business, die Mitte Mai auf der „Digital Insurance Agenda 2017 (DIA)“ in Amsterdam präsentiert wurden. Die wichtigste globale Konferenz für die digitale Transformation der Versicherungsbranche präsentierte viele technische Lösungen, von denen der Abschluß einer Versicherung via Smartphone oder Facebook Messenger Chatbot innerhalb weniger Minuten, die am wenigsten spektakulären waren.

Die Konferenz zeigte nämlich: Sowohl InsurTechs als auch Versicherern ist es bewusst, dass die neuesten technischen Errungenschaften nichts nützen, wenn es ihnen nicht gelingt, den Kunden dafür zu gewinnen. Deshalb setzen die meisten Lösungen im Kern auf einen Dreiklang: Messen, Monitoren, Motivieren.

Das Messen übernehmen in der Regel das Smartphone und andere Tracker. Das Monitoren und Auswerten der Daten kann nahezu in Echtzeit – auch mit Zuhilfenahme künstlicher Intelligenz – in der großen Cloud erfolgen. Die größte Hürde ist das Motivieren. Warum soll sich beispielsweise ein Autofahrer freiwillig darauf einlassen, dass seine Fahrweise komplett kontrolliert wird? Warum soll das Mitglied einer Krankenversicherung die Daten seines Schrittzählers oder Fitnesstrackers preisgeben?

Niedrigere Tarife als Belohnung für „vernünftiges/gesundes“ Verhalten sind dabei nur ein Aspekt. Insbesondere die InsurTechs haben verstanden, dass die Belohnung darüber hinaus gehen muss. Vielleicht stellt die private Zahnzusatzversicherung künftig Elektrozahnbürsten. Und vielleicht zahlt die Krankenversicherung bald einen Teil des Fitnessstudios, wenn das Mitglied seine Besuche regelmäßig aufzeichnen lässt. Zusätzlich wichtig ist jedoch der „Gamification“-Aspekt, also die spielerische Note beim Erheben der Daten, der Vergleich mit anderen und die Möglichkeit zur Selbstoptimierung. Nur ein Beispiel dafür ist der „Gesundheitsindex“ der Health-App dacadoo.

Die Versicherer wissen auch, dass es im ersten Schritt in der Regel vor allem die gesunden bzw. am wenigsten risikobehafteten Zielgruppen sind, die bereit sind, für personalisierte, meist niedrigere Tarife oder bessere Leistungen die eigenen Daten preiszugeben. Die große Masse an Kunden, Mitgliedern und Patienten mit all ihren großen und kleinen Schwächen zur Teilnahme an getrackten Programmen zu bewegen, ist die – im Vergleich zur Technologie – wesentlich größere Herausforderung. Denn wenn es bessere Tarife für „gesundes/vernünftiges“ Verhalten gibt, müssen im Umkehrschluss die, die sich weniger an vorgegebene Verhaltensregeln halten, dann mehr zahlen?

Eine Frage, die die Branche in diesem Stadium des Marktes natürlich ungern beantworten will. In anderer Hinsicht, das zeigt die DIA deutlich, haben die InsurTechs auf jeden Fall schon gelernt. Statt am Anfang allzusehr auf Konfrontation zu den etablierten Playern zu gehen (wie es viele FinTechs gemacht haben), setzen die meisten Startups im Versicherungsbereich auf Kooperation. Entweder sie bieten Technologie und Prozesse als B2B-Lösung an, die das Geschäft der Versicherer vereinfachen und beschleunigen. Oder sie stellen den etablierten Konzernen sogar Whitelabel-Produkte, die diese in ihre Infrastruktur integrieren können. Scheinbar haben die InsurTechs von den FinTechs gelernt, dass der Aufbau einer Marke für Endkonsumenten langwierig, teuer und mühsam ist. Und weil starke Marken beim Verbraucher über einen großen Vertrauensvorschuss verfügen, bieten uns ja vielleicht Philips, Braun & Co. demnächst auch gleich Zahnzusatzversicherungen zur Zahnbürste an.

P.S. : Die sechs innovativsten Insurtechs der DIA, die in Amsterdam mit dem Diamond Award ausgezeichnet wurden, stellt der Versicherungsmonitor im einzelnen vor.

Das amerikanische InsurTech Hover zeigt, wie aus Smartphone-Fotos ein detail- und maßstabsgetreues 3D-Modell eines Hauses entsteht, mit dessen Hilfe bei Schäden leichter die Instandsetzungskosten kalkuliert werden können.

„Content-Marketing und Native Ads sind die Gehilfen der Fake News bei der Zerstörung des Journalismus“ hat ein Fachmedium vor kurzem seinen Artikel aufgemacht (der mittlerweile leider hinter der Paywall liegt). Diese Einschätzung ist beileibe kein Einzelfall. Native Advertising, so eine weitverbreitete Meinung unter Journalisten, ist wahlweise eine Bedrohung der redaktionellen Hoheit, der Totengräber des seriösen Journalismus beziehungsweise übelste Schleichwerbung. Geht’s noch eine Nummer größer? Liebe Redakteure, wie wenig ausgeprägt ist Euer journalistisches Selbstbewusstsein, wenn Ihr Euch vor den (Werbe)Texten der Industrie fürchtet? Oder sind die Native Ads wirklich so raffiniert manipulativ, dass sie auf unheimliche Weise die Nutzer an unsichtbaren Fäden zum Kauf verführen?

Gegen Polemik hilft in der Regel, sich einfach mal ein paar Beispiele anzuschauen, was die Firmen heute im Bereich Native Advertising so fabrizieren. Dabei habe ich mir mal wieder (wie schon 2014) vier aktuelle Beispiele von Native Ads herausgegriffen, bei denen die Teaser und Inhalte innerhalb des jeweiligen Mediums platziert sind, was einige Experten als „True Native“ bezeichnen. Los geht’s:

  1. Die PKV bei den Netmoms

Wenn das eigene Kind ins Krankenhaus kommt, ist das alles andere als nett. Was kann Mann oder Frau tun, um dem Nachwuchs die Angst vor dem Krankenhaus zu nehmen bzw. die Zeit dort zu verschönern? Der Verband der privaten Krankenversicherer PKV gibt in der Mütter-Community NetMoms Tipps. Liest sich harmlos, völlig ohne Produktwerbung und nicht anders als andere Servicetexte auf den Netmoms. Vielleicht hat ihn sogar die Netmoms-Redaktion (in dem Fall das NetMoms Partner Studio) geschrieben. Flankiert wird der Text durch Anzeigen, in denen die PKV Deutschlands beliebteste Pflegeprofis sucht. Eine nette Idee, die Wertschätzung für die Pflegekräfte vermitteln soll. Mein Fazit: Imagepflege mit einer sinnvollen Aktion verknüpft.

Als „Partnerinhalt“ gekennzeichnet: Die Native Advertising-Kampagne der privaten Krankenversicherer bei der Mütter-Community Netmoms

  1. Nissan auf der Huffington Post

„So radikal verändern die Top-Restaurants der Welt ihre Speisekarten“ titelt Nissan in der Huffington Post reißerisch. Um dann – textlich eher uninspiriert – einen schottischen Koch zu Wort kommen zu lassen, der bisher zweimal die Auszeichnung der Sustainable Restaurant Association bekommen hat. Die nachhaltige Verwendung von Lebensmitteln in der Küche soll dabei inhaltlich die Brücke schlagen zur „Mobilitätsinitiative Electrify the world“, die als Link unter dem Text platziert ist. Auf der Landingpage von Nissan innerhalb des Huffington Posts-Auftritt gibt es dann ein wilde Mischung von Geschichten, die entweder hoch emotional aufgemacht sind (z.B. „Wie ein Vater den Kampf gegen die Krankheit seiner Tochter aufgenommen hat“) oder sehr werblich („Das macht ein Elektroauto so stark“). Mein Fazit: Ziemlich willkürlicher Brückenschlag (über die Nachhaltigkeitsbrücke) zwischen zwei Themen, der sich auf den ersten Blick nicht wirklich erschließt.

  1. Adidas auf dem Flashback-Magazin

Bei diesem Beispiel kann man es ganz kurz machen. Hier hat die Redaktion des Lifestyle-Magazins für Music – Lifestyle – Culture & Art etwas Pressemitteilungsähnliches auf der Seite eingestellt – inklusive Produktfotos und Video sowie den Links zum Online-Store und den Social Networks. Fazit: Platte Produktwerbung.

  1. Das German Haus auf t3n.de

Abschließend noch ein Beispiel aus dem B2B-Bereich: Das German Haus auf t3n. Vom 10. bis 19. März fand in Austin die South by Southwest (SXSW) statt, das Mekka für Digital-Trendscouts und Musik/Film-Fans. Unter der Headline „Wie Deutschland sich auf dem wohl coolsten Startup & Music Festival der Welt präsentiert“ beschreibt das German Haus in einem Sponsored Post bei t3n.de, was die SXSW-Besucher an fünf Tagen dort an Programm erwartet. Fazit: Programmhinweise in Text verpackt.

Diese Native Ads – ich hoffe, das zeigen die vier aktuellen Beispiele – führen nicht zum Untergang des seriösen Qualitätsjournalismus. Sie sind aber auch nicht die Rettung der Onlinewerbung. Sie sind für Marken ein weiteres Instrument, über Inhalte mit Menschen direkter zu kommunizieren. Bevorzugt in Streams, auf mobilen Endgeräten und direkter in journalistischen Umfeldern. Und, liebe Journalisten, der Versprechen der Native Ads – von Vermarkterseite – ist, dass sie besser funktionieren, weil sie exakt in dem redaktionellen Umfeld platziert sind, von dem sie profitieren wollen. Gäbe es dieses positiv besetzte redaktionelle Profil nicht, gäbe es auch nicht das Versprechen des Imagetransfers vom Medium auf die Marke. Und es gibt aus meiner Sicht noch weitere Gründe, warum Native Advertising nicht der Totengräber des seriösen Journalismus ist:

Das 90:10-Prinzip

Damit die geneigten Leser die reaktionelle Eigenleistung der Medien entsprechend wahrnehmen und das journalistische Profil erhalten bleibt, können Native Ads immer nur einen Bruchteil der angebotenen Artikel ausmachen. Nach meiner persönlichen Erfahrung auf diversen Webseiten umfassen Native Ads bisher höchstens zehn Prozent – meist sogar deutlich weniger. Das heißt im Umkehrschluss auch, dass Native Ads für Webseiten nicht das Gros der Werbeeinnahmen beitragen werden. Wolfgang Bscheid, der mit seinem Unternehmen mediascale eine Plattform für vermarkterübergreifende Native-Kampagnen entwickelt hat, schätzt beispielsweise, dass Native Ads nicht mehr als 25 Prozent der Werbeerlöse einer Webseite einspielen werden.

 Image oder Sales oder beides?

Native Ads sind nicht nur in ihrer Menge beschränkt, sie sind auch in der Machart eine Gratwanderung: Ist die Tonalität zu werblich oder die Aufbereitung produktorientiert, läuft die Marke Gefahr, den Leser sofort zu verlieren. Ist das inhaltliche Angebot zu weit entfernt von Produkt oder Marke, verliert das Native Ad zu viele Nutzer beim Bau der Brücke zum Thema der Marke. Dieser Balanceakt ist eine Kunst.

Außerdem – und diesen Faktor darf man nicht unterschätzen – sind die reinen Performance-Leistungswerte von Native Ads – anders als Printadvertorials – ziemlich gut messbar. Das heisst, dass Vermarkter oder Mediaagenturen sehr genau sehen können, wie vielen Nutzern der Teaser angezeigt wurde, wie viele darauf geklickt haben, wie viele den Folgeinhalt wie weit gelesen haben und wie viele anschließend auf der gewünschten Landingpage des Unternehmens gelandet sind.

Selbst wenn man Native nur auf diese Performancezahlen reduziert (ohne die Abstrahleffekte auf das Markenimage), dann sind die Werte in der Regel deutlich besser als bei Displayads. Auf allen Endgeräten, aber besonders auf Smartphones , dem neuen Haupt-und Dauer-Bildschirm der Deutschen. Laut mediascale überzeugen Native Ads dort als Werbeform, weil Teaser bis zu 4mal so hohe Clickraten erzielen wie mobile MMA-Standardwerbemittel. Auch soll die Verweildauer in den Native Ads auf dem Smartphone 1,5 mal so hoch liegen wie bei stationären Geräten.

Der Schluss liegt also nahe: Je stärker die mobile Internetnutzung, desto mehr dürfte die Werbewirtschaft das Werkzeug Native Advertising nutzen. Immer dann, wenn Journalisten künftig Produkte, Services und Dienstleistungen beschreiben, müssen Sie damit rechnen, via Native Konkurrenz durch Marken oder Unternehmen zu bekommen. Alle anderen journalistischen Formate – und das ist das Gros – haben wenig von Native zu befürchten. Der Journalismus mag durch die vielfältigen Möglichkeiten des Web-Publishing Teile seiner Gatekeeper-Funktion verloren haben, aber wenn er sich seine Kerntugenden besinnt – auf Recherche und Einordnung der Fakten in den Kontext – ist er durch keine Native Advertising- und keine Content Marketing-Kampagne dieser Welt zu ersetzen.

P.S.:Mit diesem Artikel beteiligen wir uns an der #blogparade zur #zukunftderwerbung von den Kollegen der Agentur Frau Wenk.

Das neue Jahr hat gut begonnen für cocodibu:  Gleich drei Unternehmen haben sich entschieden, uns als Agentur  erstmals das Vertrauen zu schenken. Und weil unsere neuen Kunden spannende Dinge tun, wollen wir sie Euch kurz vorstellen:

Die Unternehmensberatung The Nunatak Group begleitet digitale Transformationsprozesse in Branchen wie Medien, Finanzdienstleistung, Konsumgüter und in der klassischen Industrie. Zu den Kernthemen zählen digitales Marketing und Advertising, Company Building und M&A im Digital-Bereich sowie Datenanalyse und -strategie. cocodibu unterstützt das Consulting-Unternehmen im Bereich der klassischen Pressearbeit, Blogging und übernimmt die Speaker-Platzierungen.

Robert Jacobi ist einer der beiden Gründer und Managing Partner von The Nunatak Group

 

 

 

 

 

 

 

 

Klassische Pressearbeit sowie die Social Media-Beratung zählen ebenfalls zu den wesentlichen Aufgaben von cocodibu für den neuen Kunden CLORMANN DESIGN. Die inhabergeführte Agentur im Westen Münchens zählt zu den Top 20-Designagenturen und ist auf die Themen Grafik, Print, Verpackung, Messearchitektur, Event und Web spezialisiert. Zu den Kunden zählen unter anderem Veuve Clicquot, Dior, Moët&Chandon und Deage.

Marc Clormann ist Inhaber und Geschäftsführer von Clormann Design

Die Productsup-Plattform ist eine cloudbasierte Software, mit der E-Commerce-Verantwortliche ihre Produktdaten effizient und selbstständig verarbeiten können. Mit der Plattform können große Datenfeeds für unterschiedliche Shoppingkanäle aufbereitet und optimiert werden. Hier übernimmt cocodibu die klassische PR-Arbeit – Schwerpunkt Fach- und Wirtschaftsmedien – und berät in Fragen der strategischen Kommunikation.

Mit productsup können eCommerce-Verantwortliche große Datenfeeds für unterschiedliche Shoppingkanäle aufbereiten und optimieren.

Was steckt dahinter, wenn ausgewiesene Digitalos und PR-Experten auf einmal Printmagazine publizieren? Clutch, ein Projekt der Hamburger Agentur Frau Wenk, erschien im September 2016 zur dmexco und positionierte sich als Gesellschaftsmagazin für die digitale Welt. Natürlich ein Content Marketing-Tool, um bestehenden oder künftigen Kunden der Agentur gedruckten Raum zu verschaffen, aber auch mit übergreifenden und liebevoll in Szene gesetzten Nicht-Kunden-Themen. Michael Wegener, Leiter Content Center ARD aktuell, urteilte etwas hart über die Premierenausgabe: „Clutch ist nett zum Durchblättern, aber für die eher kritische Medienszene etwas zu glatt und zu allgemein.“ Chapeau Clutch, dass diese kritische Einschätzung auch genau so auf der Webseite steht. Ob es 2017 eine zweite Clutch-Ausgabe gibt, ist online leider nicht ersichtlich.

Titel New D

Seit Dezember 2016 gibt es nun auch NEW D, ein Magazin für digitalen Wandel, das in einer Auflage von 1.000 Exemplaren an einen handverlesenen Verteiler verschickt wird. Herausgegeben wird es von Christian Clawien, im Hauptberuf Director Digital Strategy bei fischerappelt in Hamburg. Ein Magazin inkl. Blog, das komplett auf Interviews setzt. In der Erstausgabe gibt es lesenswerte Gespräche beispielsweise mit  NDR-Journalistin Anja Reschke („das Netz ist eine große Selbstbeschäftigungsmaschine“), Netz-Nerd Dennis Horn („Facebook ist eine Kommunikationsfirma, aber die kommunizieren nicht“), Lernforscher Lennart Schalk („Weder Google noch das Smartphone an sich machen uns dumm, sondern die Art und Weise, wie wir diese Angebote nutzen“)  oder Brand-Eins-Mitgründer Wolf Lotter („Big Data und Arbeit 4.0 verkaufen alten Wein in neuen Schläuchen“). Wir haben Christian Clawien ein paar Fragen zu NEW-D gestellt:

Was ist NEW-D? Ein privates Projekt von Christian Clawien, ein Content Marketing-Projekt von fischerAppelt oder ganz etwas anderes?

Christian Clawien: Ersteres. Mir fehlten in der Debatte über die Digitalisierung die Stimmen von Menschen, die täglich davon betroffen sind. Lokale Akteure aus der Wirtschaft oder auch Wissenschaftler aus Bereichen, welche nicht direkt mit der Digitalisierung zu tun haben. Privatpersonen, die durch Digitalisierung neue Möglichkeiten entdeckt haben.

Du setzt auf Interviews bzw. Gespräche als zentrales Format. Warum? Und warum hast Du Dich für Print entschieden und als Digitaler nicht „nur“ eine Webseite gemacht?  

Christian Clawien: Es gibt ja beides: http://new-d.de/ als Blog und als gedrucktes Magazin. Ich bin davon überzeugt, dass wir uns in der heutigen Zeit viel mehr aufeinander einlassen müssen, einander zuhören. Wenn ich jemanden interviewe ist das mehr ein Austausch, jemanden einfach erzählen lassen. Das finde ich spannend und es kommen Sachen dabei heraus, die man sonst nicht liest. Sie sind nachdenklicher und vielleicht auch reflektierter als das hysterische Filterblasen-Geschrei. Und zu lange Stücke liest man bei mir auch lieber gedruckt statt online, dass zeigt auch das Tracking.

Wie sieht Dein Geschäftsmodell hinter NEW-D aus? Im Printmagazin hast du einen Artikel als „Sponsored Content“ gekennzeichnet, online habe ich keine Banner o.ä. entdeckt.

Christian Clawien: Ich habe kein Geschäftsmodell. Ich mache das aus Spaß an der Sache und gucke wie es sich entwickelt. Das Blog bleibt ohne Werbung. Aufwand versus Ertrag lohnt sich nicht, da ich momentan noch eine Nische abdecke und in einem spitzen Influencer-Umfeld unterwegs bin. Im gedruckten Magazin verkaufe ich Anzeigen und Sponsored Content, damit ich Druck und Vertrieb finanzieren kann.

Dann erst mal viel Spaß. Wird es eine zweite gedruckte Ausgabe geben? Und welche drei Menschen würden Dich als nächste Gesprächspartner für Blog oder Magazin interessieren?

Christian Clawien: Ja, ich plane für Ende Juni Ausgabe Nummer 2. Ich habe schon etliche Namen auf der Liste, aber wer interessante Gesprächspartner vorschlagen möchte oder das nächste Heft unterstützen will, kann sich gerne bei mir melden: http://new-d.de/kontakt/ Als nächste Interviewpartner interessieren mich ein Taxifahrer, ein Betreiber eines Internetcafés und Giovanni di Lorenzo. Und natürlich freue ich mich über neue Leser auf Facebook, Twitter oder im Blog.

Foto: NewD

New-D-Herausgeber Christian Clawien – Foto: NewD

Dann wünschen wir Dir viel Erfolg und gutes Gelingen!

Das Banking der Zukunft ist eigentlich keine Bank mehr. Zumindest nicht in dem Sinne, wie wir sie heute verstehen. Sie ist ein Café mit angeschlossenem Finanzvertrieb oder eine Lounge mit Screens, auf denen Aktien oder Versicherungen erklärt, analysiert und verkauft werden können. Sie ist unterteilt in einen öffentlichen Showroom und abgetrennte Bereiche für Kundengespräche, die Privatsphäre benötigen. Und am digitalen POS der Zukunft werden alle Arten von Finanzdienstleistungen verkauft: Anleihen, Aktien, Sparpläne, Immobilienfinanzierungen,Versicherungen uvm. Möglich ist das, weil Experten für die jeweiligen Produkte per Video-Call in die Beratung mit eingebunden werden können. Alle Daten (auch die persönlichen der Kunden) liegen im System vor und können über Touchscreens unterschiedlicher Größe im Rahmen der Beratung herangezogen werden.

Noch sieht die Bankfiliale der Gegenwart natürlich ganz anders aus. Was Serviceplan gemeinsam mit seinen Partner (u.a. Cisco, EY, Vitra, Tangible Display und weshop.one) in seinem als Labor konzipierten Showroom „wefinance“ zeigt, ist aber als Vision beeindruckend. Physische Gegenstände wie z.B. ein adidas Sneaker sind so mit den Screens verknüpft, das haptische Gegenstände automatisiert digitale Information aufrufen (siehe Bild).

Quelle: Serviceplan

Foto: Serviceplan

Besonders beeindruckt hat bei der Live-Demo von wefinance die persönliche Analyse der Kundendaten, die – umgesetzt von Tangible Display – nicht nur Einkommen und Ausgaben en Detail aufschlüsseln, sondern über Grafiken, Chart und andere einfache Visualisierungen am Screen die persönlichen Finanzen anfassbar machen. Das Zuschalten von Experten im Bluescreen-Modus (der/die Experte/in kann vor jedem Hintergrund eingeblendet werden) kennt der ein oder andere Bankkunde in Ansätzen ja bereits von der Videoberatung.

Netter Gag bei Präsentation: Börsenexperte Markus Koch berichtete live von der Wall-Street über die  Auswirkungen der Trumpf-Wahl auf die Aktienmärkte.

Lauschen den Ausführungen von Markus Koch: Serviceplan-Geschäftsführer Ronald Focken (re.) und Christian Rößler (Mi.), Managing Partner, weshop.one. Foto: cocodibu

Lauschen den Ausführungen des Börsenexperten Markus Koch: Serviceplan-Geschäftsführer Ronald Focken (re.) und Christian Rößler (Mi.), Managing Partner, weshop.one. Foto: cocodibu

In diesen Genuss wird sicher nicht jeder Gast des wefinance-Shops kommen, aber ein Besuch lohnt für Banker, Finanz- und Versicherungsfirmen allemal. Wer vorerst keine Zeit findet, erhält im folgenden Video einen kleinen Rundgang: